533 anledningar till att ni inte växer

fokus på idealkunder

Att fokusera på sina idealkunder är en viktig del av en effektiv säljstrategi. Det är också ett av de tre stegen i Ahrens säljmetodik Säljkanonen, som vi skrivit en del om på sista tiden.

Den här veckan har jag dammat av ett gammalt case. Det är nämligen ett fantastiskt exempel på vilken skillnad det kan göra i resultat om ett företag väljer sina kunder eller underlåter att göra det.

En snabbväxares historia

Att huvuddelen av ett företags försäljning ofta kommer från ett mindre antal kunder och att det finns en lång ”svans” av små kunder är inget ovanligt. Men i ett uppdrag i ett spännande tillväxtföretag som driver en grossistverksamhet fick jag uppleva det mest extrema fallet jag någonsin varit med om.

Företaget hade växt i rekordfart under sex år till 140 Mkr. Sedan kom två år då tillväxten mattades av. De backade de till 130 Mkr och gjorde för första gången i företagets historia en liten förlust. Både ledning och personal var väldigt frustrerade för de tyckte alla att det var utvecklande och spännande att växa. De var också frustrerade för de såg att det fortfarande fanns massor med tillväxtutrymme kvar på marknaden.

Problemet var att alla på företaget hade fullt upp och slet som djur. Säljarna och kundtjänsten jobbade för fullt med att serva de befintliga kunderna och ingen hade tid att jaga nytt. Ägarna var dock tveksamma till att sätta till mer resurser för de hade en känsla av att man inte arbetade på ett effektivt sätt.

Ledningen hade själva startat upp interna effektiviseringsprojekt som resulterade i ett nytt affärssystem och en massa nya processer och rutiner. Men det verkade bara göra situationen värre. Allt fokus vändes inåt och det blev ännu mindre tid över att skapa nya affärer.

Vårt angreppssätt var istället att frigöra resurser till proaktivt sälj. Vi började analysera läget och det var när vi utvärderade den befintliga kundstocken som vi fick ett genombrott.

533 tidstjuvar mot 5 tvillingar

Vi delade in företagets drygt 1600 köpande kunder i tredjedelar. Det visade sig att

  • den första tredjedelen stod för 92% av omsättningen
  • den andra tredjedelen stod för 7% och
  • den sista tredjedelen stod för knappt 1%.

Jo, du läste rätt. 533 av grossistens kunder genererade tillsammans 1,1 Mkr. I genomsnitt handlade dessa 533 kunder för 1 800 kr och ingen av dem för mer än 5 000 kr. När vi tittade på tidsåtgången visade sig att dessa 533 tidstjuvar tog upp ungefär 20% av kundservice och säljarnas kapacitet.

Här hittade vi alltså en möjlighet att frigöra 20% av resurserna genom att tacka nej till 533 kunder. Tid som säljarna nu kunde lägga på att jaga in nya kunder. Och inte vilka kunder som helst. De jagade naturligtvis fler av de lite större kunderna, tvillingar till de som befinner sig i den första tredjedelen. De behövdes fem nya sådana tvillingar för att ersätta de 533 man numera tackar nej till.

Frågan är nu om du vågar göra samma analys på ditt företag? Hur många kunder skulle du kunna göra dig av med? Och vad skulle hända om du la den tiden du tjänade på kunder som du verkligen vill ha?

Michael Engström
Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners. Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

sju + tretton =