Hur skapar man lönsam tillväxt?

Jag blir ofta kontaktad av företag som vill växa men inte får fart eller så har de vuxit men planat ut och får inte igång tillväxten igen. Lika ofta hamnar vi i att erbjudandet är otydligt, man har ingen utarbetad idealkund och det är inget riktigt sting i säljet. Organisk tillväxt är ju de facto inget annat än att sälja mer!

För att kunna arbeta fram en idealkund och få sting i säljet så måste vi ha ett skapt fokus. Se till och kliva in för att ”äga” en nisch/område. Där vi är starka, duktiga och blir det självklara valet. Fokuset är den första svåra frågan. Ofta har man ett bett utbud som dessvärre inte är speciellt vasst någon stans. Man blir otydlig i sitt erbjudande för kunderna. Rådet blir att slipa knivarna och våga skära bort onödigt i erbjudandet för att vässa detsamma. Här blir det ofta vånda. Man pratar ofta om ”Kill your darlings” och det är precis vad man skall göra. Ta bort allt som inte stämmer med ett vasst fokus. En svår process som ofta ger likbleka ansikten inför uppgiften. Men när det väl är gjort och man ser de positiva resultaten så blir kinderna snabbt rosiga igen.

Med ett vasst fokus så är det dags att hitta idealkunden, A-kunden. Kunden som hjälper oss att uppnå våra mål och förverkliga våra drömmar. Observera att A-kunden behöver inte vara den som störst och köper allra mest. Stora kunder som handlar mycket har ju en förmåga att ge en låg marginal…

Med ett vasst fokus och en uttalad A-kund så kan vi styra säljet med en kirurgisk precision. Vet vi hur vår A-kund ser ut så kan vi lätt leta ”tvillingar” som vi kan bearbeta och konvertera till kunder.

Trygghet är alltså inte att ha ett brett utbud utan att ha ett vasst erbjudande och en väl definierad A-kund där man lägger sina säljresurser på. De företag som vi har hjälpt med detta har alla fått en positiv utveckling och högre marginaler.

Hur ser det ut hos er? Växer ni lönsamt eller står ni och stampar med en svajig lönsamhet?

Lennart Bengtsson
Lennart har under många år jobbat med Ahrens University och har påverkat hundratals spännande tillväxtföretag och än fler tillväxtledare i sin gärning. Nu hjälper Lennart företagare att växa under eget paraply: www.elitaren.se

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

tjugo + två =