Öka din försäljning i tre steg

säljstrategi i tre steg

Att få säljarna att springa fortare brukar vara medicinen som ges till företag som inte når upp till förväntade resultat. Vi hör hela tiden om nya säljmetoder och nya säljkanaler för att effektivisera säljet. Det handlar om att skapa leads, strukturera säljsamtalet, förhandla och komma till avslut. Det vill säga rutiner.

Men säljarbete ska ses som en strategi och inte bara en rutin. Det räcker inte att springa fortare. Man måste springa åt rätt håll också.

Vår erfarenhet är att många företag behöver backa bandet och tänka igenom sin säljstrategi. Men hur ser er säljstrategi ut?

Säljstrategi i tre steg

En säljstrategi ska i princip innehålla tre steg; Sikta – Ladda – Skjut.

Sikta

Det första steget handlar om att rikta in kanonen, att sikta in sig på idealkunderna. Var lägger dina säljare sin tid idag? Besöker de samma gamla vanliga kunder som alltid, eller bearbetar de nya kunder? Och är det kunder som ni verkligen vill ha?

Om man stannar upp och tänker efter hittar man allt som oftast kunder bland sina prospekt som man egentligen inte vill ha. Det kan vara kunder som inte betalar de priser man tänkt. Kunder som ligger utanför regionen. Kunder som kanske till och med hindrar en från att utvecklas som vi vill?

A och O för snabbväxare är FOKUS. Och det är redan i säljarbetet som fokusarbetet börjar; Vem vill och ska vi sälja till?

Ladda

Nästa steg i strategin är att bestämma exakt vad det är vi ska sälja. Nu blir det dags att damma av den gamla goda produktblomman. Att bygga ett slagkraftigt erbjudande blir så mycket lättare när man faktiskt vet vem som är idealkunden. Klipp bort kompromiss-produkter, ansa produktbuketten så den inte spretar åt alla håll. Fundera också ut sätt så att nya kunder kan få möjlighet att testa produkten/tjänsten. Gamla kunder ska fortsätta handla samtidigt som man fyller på med nya kunder.

Skjut

Nu är det dags att sälja. Och nu kan ni börja springa. Säljarbetet har ni säkert själva bra koll på, men det allra viktigaste är mätverktygen. Det vanligaste är att mäta resultatet av säljarnas insatser. Det slutar oftast i att man vid månad/kvartal (och i värsta fall) års-slutet inser att  – ”vi nådde inte det väntade resultatet”. Börja mät era aktiviteter istället. Hur många nya leads tar vi in? Hur många samtal gör vi per dag? Hur många kundbesök i månaden och så vidare. Varje aktivitet är direkt kopplat till slutresultatet.

Så, om ert sälj inte når upp till väntat resultat: Sluta sälj – på det sättet ni gjort fram till nu. Gör om er säljstrategi och få med er alla säljare på att springa åt rätt håll, sälja rätt erbjudande och var noga med att mäta resultatet i tid – innan det är för sent.

Håll utkik efter kommande bloggposter. Då fördjupar vi oss i säljkanonens sikta, ladda, sjut. Om du inte redan är med på vår maillista så anmäl dig här. Då får du bloggposterna automatiskt.

 

 

Michael Engström
Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners. Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

1 × 5 =