Tidsmonopolet i kundens ögon!

Kiss monkeyFör att bli en Snabbväxare i en etablerad marknad gäller det att hitta”svordomarna” –slumrande kundbehov eller möjligheter till en rejäl effektivisering där man utvecklar en ny lösning, där man kan skapa ett Tidsmonopol –ett tydligt ”lyft” i kundvärde kombinerat med ett uthålligt försprång framför konkurrenterna.

Ett Tidsmonopol innebär att företaget ”ägersitt marknadssegment– man framstår som det bästa alternativet i kundens ögon. Detta kräver att man är fokuserad och håller ett högt tempo marknaden, men också att man arbetar strukturerat med att mäta och förstärka sig på de 6 grundläggande parametrar som bygger ett starkt varumärke med rätt position i kundernas medvetande.

1. Identitet handlar om igenkänningsgrad, hurväl kunderna känner igen vårt namn och andra kännetecken t ex logga, färg, symbol, design, förpackning. Det visar också hur mycket vi urskiljer oss, om vi har en egen identitet som inte förväxlas med t ex andra företag, produkter eller beteckningar. Att välja rätt namn företag och produkt är ofta det enskilt viktigaste marknadsförings beslutet.

2. Kategori visar till vilken bransch, produktslag, segment etc. som kunderna kopplar till vårt varumärke. Varumärket kan ha en styrka genom att vara välkänt men mycket starkt förknippat med en viss bransch, vilket kan ge trovärdighetsproblem i en annan bransch. Många av de Snabbväxare som har skapat nya marknader har upplevt hur stor utmaning det kan vara att ändra kundernas etablerade bild av bransch- och produktkategorier.

3. Differentiering: Hur särskiljer sig varumärket och erbjudandet funktionellt mot konkurrenterna inom samma kategori? Det är framförallt i denna parameter det bör synas att vårt erbjudande verkligen upplevs ge ett ”lyftför kunderna. Dessa parametrar utgår från ra hjärnors behov av att sortera information. Följande tre handlar mer om kundernas känslor kring varumärket:

4. Förtroende: Upplevd kvalitet, kompetens och trovärdighet. Hur stark generell tillit har kunderna till vår förmåga att leverera uthållig kvalitet och service? Oftast har varumärken som ligger högt Identiteten inledandefördel, eftersom vi ofta gör antagandet att känd = bra.

5. Relation: Denna parameter handlar omvilka associationer och känslor som kunderna förknippar med varumärket, utöver funktionella egenskaper.Vilken bild har kunderna av arbetssätt och värderingar t ex hur vi hanterar kunder, medarbetare och omvärld? Ofta är överensstämmelsen med kundens drivkrafter och värderingar viktig – vill jag vara en X-kund, vad innebär det för min egen image? Detta omfattar även den relation som man har till varumärket, företaget och dess medarbetare.

6. Preferens: Hur benägna är kunderna att välja varumärket framför konkurrenterna, är vi på ”den kortalistan”? Hur hög är sannolikhet för återköp?

När man mäter dessa parametrar är det viktigt att skilja på potentiella kunder i målgruppen och de som redan är, har köpt och har praktisk erfarenhet av produkter och samarbete. Speciellt gäller det hur deras värdenp åverkar parametrarna 4 – 6, vilket kan ge information hur väl vi faktiskt lyckas med att bygga ett Tidsmonopol.

En avslutande reflektion: Varumärken diskuteras ofta meden stark slagsida åt konsumentprodukter, trots att det ofta är en viktigare fråga inom beslutsprocesser i B2B-affärer:

•    Större inköpskostnader och större ekonomiska konsekvenser för köpare

•    Mer komplex behovsbild

•    Mer omfattande beslutsprocess, sökning & utvärdering med flera inblandade

•    Större potentiell risk och långsiktiga konsekvenser t ex avseende personlig karriär för beslutsfattare

•    Avgörande för en Snabbväxares förmåga att etablera ett Tidsmonopol

Hur ser ni pådetta? Hör gärna av er med era synpunkter och erfarenheter från ert varumärkesarbete

Sten+SundgrenSten Sundgren

Ahrens & Partners

Mats Jacobson
Som VD i två IT-bolag har Mats varit med om två fantastiska tillväxtresor. I ett av bolagen dubblade han omsättningen 7 år i rad i den internationella telekommarknaden. Han brinner för att hjälpa företag med effektiv och fokuserad tillväxtstrategi.

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

3 × 2 =