Vet du vem din idealkund är?

idealkund

Förvånansvärt många företag har inte tänkt färdigt när det gäller vilka kunder de verkligen vill ha. De lägger mycket pengar på försäljning och reklam utan att vara säkra på vem de siktar på.

Vem är din kund? Är svaret självklart kan du sluta läsa nu. Annars kan du göra följande övning:

Börja med att skriva ner en definition av er idealkund. När du är färdig tänk dig att du har en nyanställd säljare framför dig med nyputsade skor, skinande leende och väskan packad. Är det bara för säljaren att ta din definition och börja springa? Med andra ord, är din definition tillräckligt tydlig för att den skall vara till någon hjälp? Eller är det något i stil med ”någon som använder mycket av våra produkter”?

Om du hittar svordomen – hittar du din kund

En viktig framgångsfaktor är kunskap om dina kunders problem (svordomar). Det är viktigt i säljsammanhang och det är själva grunden för att kunna utveckla attraktiva tjänster, produkter och erbjudanden. När du kan erbjuda en lösning på en av dina kunders svordomar, som ingen annan kunnat lösa, tänk vilket lyft du kan ge kunden!

Men vilka svordomar kunden har beror förstås på vem du vänder dig till.

Om du säljer dina produkter genom återförsäljare – är kunden återförsäljaren eller slutanvändaren? Om du arrangerar mässor – är kunden utställaren eller besökaren? Eller båda? Vems svordomar skall du lyssna på? Vems problem skall du lösa? I de flesta fall måste vi förstå hela kedjan för att förstå var problemen uppstår. Problem som vi kan lösa och på så sätt öka vår konkurrenskraft eller ännu bättre; skapa nya marknader.

Slutkonsumenten är inte alltid den som har det största intresset för din produkt eller tjänst. Du måste koncentrera dig på hela säljkanalen för att hitta genvägar till succé. Svordomarna, lösningarna och därför våra säljargument skiljer sig givetvis beroende på vem i kedjan vi riktar oss till.

Vi tar ett exempel med en mässarrangör. På vem och var ska man sikta för att nå framgång? Mässbesökaren svär kanske över problem med att hitta parkering utanför mässan och att hitta något nyttigt att äta när man väl är inne. Utställarnas problem handlar t ex om att man vill ha gott om tid att bygga upp och plocka ner sin monter och elektriker som inte dyker upp i rätt tid. Likadant är det med våra återförsäljare. Deras svordomar ligger säkert långt från slutkundens, och handlar kanske mer om logistiken kring varuförsörjningen.

Så vem är din kund – egentligen?

Fokus är viktigt för tillväxtföretag. Och fokus börjar med att vi är tydliga med vilka kunder vi verkligen vill arbeta med. Så titta nu på definitionen du skrev tidigare med nya glasögon och försök beskriva dina kunder på ett sätt som gör det lättare att hitta fler.

Att sikta in sig på idealkunderna är det första steget av tre i en fungerande säljstrategi. Sedan behöver du ladda och skjuta. Här kan du läsa mer: Öka din försäljning i tre steg.

 

Michael Engström
Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners. Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

sjutton − 2 =