Vilken säljtyp är bäst?

vilken säljtyp är bäst

Kanske har du hört talas om begreppen farmers och hunters för att beskriva olika säljartyper. Eller bönder och jägare som vi säger på svenska. En bonde är en säljare som arbetar med att ta hand om existerande kunder och jägaren har i uppgift att skapa affärer med nya kunder.

Jägaren och bonden

Till sättet är en bonde en stark relationsbyggare, mån om att kunderna mår bra och duktig på att se nya möjligheter hos sina kunder. De har en tendens att vara possessiva. Det är DERAS kund och de förväntar sig att hela organisationen skall vända ut och in på sig själv för att hjälpa just DERAS kund.

En jägare drivs av själva jagandet och att få lägga ner sitt byte, det vill säga ta den där ordern. Jägare har ett ganska stort ego och kan vara mycket sociala men bygger oftast en relation för ett specifikt syfte och inte bara för relationens egen skull. Jägare kan vara lite primadonnor och kan ofta behöva både en och två påminnelser innan reseräkningen blir klar.

Ser du typerna framför dig? Tänkte väl det. Jag tror vi alla har träffat på båda typerna och kan förmodligen sätta namn på dem.

Vilken säljtyp är mest effektiv?

Vilken typ är då mest effektiv som säljare? Svaret på det är givetvis att det beror på och att alla organisationer måste ha en mix. För att skapa tillväxt så behövs jägaren. Men för att ta hand om kunderna som jägaren drar in behövs ganska snart bonden också.

En tumregel är att det går 3-5 bönder på en jägare, men det beror givetvis mycket på verksamheten. Det kan vara frestande för ett litet tillväxtföretag att försöka hitta en kombination, en jagande bonde eller tvärtom. En tulipanaros med andra ord. Bra i teorin men omöjligt i verkligheten.

”Ja men är det inte bara en generalisering”, frågar sig vän av ordningen. Verkligheten är väl inte så svart och vit? På Ahrens & Partners arbetar vi i en hel del säljrelaterade projekt och då ställs vi ofta inför frågan om vilken typ av säljare som behövs. Vår erfarenhet är entydig. Det är verkligen svart och vitt. Vid till exempel införsäljning av nya koncept är skillnaden mellan en utpräglad jägare och en bonde fundamental. Skillnaden är inte att jägaren är mer effektiv. Det är skillnaden mellan att komma in hos kunden eller inte.

Att rekrytera säljare

Om du frågar en säljare om hen är bonde eller jägare så får du ibland svaret: ”Jag är nog lite av båda”, Då är det läge att vara vaksam. Risken är att den personen slirar på sanningen om andra saker också. Det intressanta är att majoriteten av alla säljare svarar ”jägare” på den frågan. Många säljare vill av någon anledning framstå som jägare. Det anses i de flesta säljorganisationer att en jägare är ”finare”.

Vår erfarenhet är dock att bara ca 20% av alla säljare verkligen är jägare. Det blir alltså en dubbel utmaning att rekrytera jägare. För det första finns det betydligt färre av dem och för det andra måste du lista ut vilka som verkligen är jägare. På Ahrens & Partners arbetar vi med vår Growfile-test för att vaska fram rätt typer.

Men är det inte så att det alltid är bättre med en jägare?

Nej, så är det inte. En utpräglad jägare kommer snabbt att bli uttråkad om han eller hon får i uppgift att vårda befintliga kunder. De kan göra det ett tag men förr eller senare kommer de att dra vidare till nya utmaningar och under tiden kommer de inte att göra ett speciellt bra jobb.

Omvänt gäller också. En bonde som får i uppgift att jaga nya kunder kommer att bli väldigt kreativ med att komma på ursäkter varför de inte har tid med sin nykundsbearbetning. Endast undantagsvis och för mycket begränsade perioder kan vi rekommendera försök till tulipanarosor.

Du behöver en mix

En duktig jägare är guld värd för varje tillväxtföretag. Har ni dem, vårda dem väl. Behöver ni dem, leta noggrant. En felrekrytering kan få katastrofala följder. Kolla noga upp deras ”track record” och se till att de verkligen har erfarenhet av nykundsbearbetning och inget annat.

En bra bonde är också väldigt värdefull. Har ni behov av Key Account Managers är det duktiga bönder ni skall leta efter. De är lättare att hitta men givetvis finns det kvalitetsskillnader mellan bönder. En bra bonde inte bara vårdar den befintliga relationen men utvecklar den också och hittar nya affärer hos sina kunder.

Vår slutsats är att det går att dela in säljare, på ett svart-vitt sätt, i jägare och bönder. De är två olika karaktärstyper som är bra på olika saker och kommer till sin rätt i olika sammanhang. Det är således mest effektivt att ha en mix av jägare och bönder som får ägna sig åt den del av säljarbetet som passar dem bäst.

 

Michael Engström
Michael är VD, delägare och tillväxtkonsult på Ahrens & Partners. Han började karriären som säljare och gick snabbt vidare till säljchef, produktchef, marknadschef och har varit VD för tre bolag. I 14 år har han bott och arbetat utomlands, Danmark, Holland, Tyskland och USA. Han har också provat på många olika branscher, från papper till mätutrustning för optisk media. Michael har läst ekonomi och marknadsföring på Lunds universitet och har en MBA från universitetet i Sheffield.

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

9 + sexton =